「仕事がきつい！」と言われがちな法人営業。しかし年収が高かったり、自分が頑張った結果が目に見えてわかるので、モチベーション高く仕事が出来たりと魅力もたくさんあります。今回はそんな法人営業にフォーカスして、その特徴や魅力、個人営業との違いなどを解説していきます。ただコミュニケーションスキルが高ければいいってものではないのが法人営業。もしかしたらあなたも法人営業に向いているかもしれません。
目次
法人営業ってどんなことをやるの？
法人営業はその名の通り「法人」、つまり企業向けに自社商品を売ったり、企業の課題解決のために自社サービスを提案したり、提供したりする仕事です。一方で個人の顧客向けに商品やサービスを提供する営業は「個人営業」と呼ばれます。
そして、法人営業は法人を相手にどのような形で営業していくのかによって、主に「新規開拓営業」「ルート営業」「反響営業」に分かれます。また取り扱う商材も「有形商材」と「無形商材」に分かれます。それぞれの特徴や内容を押さえておきましょう。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、これまで取引してこなかった企業を見つけ、そこにアプローチして営業をしていくやり方です。具体的には自社のサービスや商品を売りこめる見込みのある企業をリストアップし、コンタクトを取り、営業をかけていきます。
もちろん断られることもありますが、もしかしたら自分の手で新しい企業との繋がりが生まれ、お互いの会社の成長に大きく貢献できるかもしれません。
また、繋がりが既にある企業に対して新しいサービスを提案して更に売上を出すという新規開拓営業もあります。いずれにしても、顧客がもつ課題の分析力、それを解決するための提案力などが試され、結果につながる仕事です。
ルート営業
ルート営業とは、既に長く取引している顧客に対して、新しい自社商品やサービスを案内したり、すでに使ってもらってる商品のサポートをします。また今抱えている問題を聞き、それを解決するための新しい提案をしたりする仕事です。複数の法人を担当したり、1社専属で担当したりと法人の規模によってスタイルは様々です。
なお、自社商品を代わりに販売している代理店に対してサポートをする営業を「代理店営業」と言います。ルート営業の場合、分析力や提案力はもちろんですが、顧客と良い関係を保てるコミュニケーションスキルがとても重要です。
反響営業
反響営業とは、自社商品やサービスに興味を持って連絡してきた企業に対して、営業をかけていく仕事です。新規開拓のようにこちらから営業をするのではなく、相手がそれなりに興味を持っていることがわかったうえでの営業になります。
有形商材
有形商材とは不動産や精密機械の部品、オフィス業務で使われるコピー機やパソコンなどのOA機器、洋服などの形のある商品のことです。
無形商材
無形商材とは人材サービスやコンサルティング、金融商品、ITシステムなどの形のない商品のことです。
近年は広告、IT、人材業界が伸びてきており、無形商材を取り扱う法人営業職のニーズが増えてきています。有形商材の場合、顧客に対して自社商品を提案し受注すれば終わりですが、無形商材は自分の力量次第でサービスをさまざまに変えることができ、顧客が抱える課題に寄り添って問題解決をするというやりがいがあります。
法人営業は会社の代表？その特徴と個人営業との違い
営業職が「法人営業」と「個人営業」に分かれ、法人営業の中でも「新規開拓営業」「ルート営業」「反響営業」などに分かれることがわかりました。では、法人営業だからこその特徴や個人営業とはどんな点が違うのかを見ていきましょう。
①会社の代表として営業する
取引先企業にとっては、担当者を通じてその企業とのやり取りができるわけですから、法人営業職に就く方々は、1人1人が自社の代表として仕事をすることになります。個人でビジネスをおこなっているのではなく、自分が所属する会社の代表としてビジネスをおこなうことを意識しましょう。
個人対企業という点では、個人営業も会社の代表として仕事をしているのかもしれません。しかし、個人営業の場合は目の前のお客様が決裁者（商品やサービスを買うか買わないかなど最終的な判断する人）ですが、法人営業の場合、目の前にいる人もまたその会社の代表として来ているだけなので、サービスを受けるか受けないのか、お金を払うのか払わないのかを決める人は別にいます。交渉の担当者と決裁者が違うという点は、法人営業が会社を代表するもの同士でのビジネスだからこその、個人営業との違いです。
②会社同士の取引のため規模が大きい
会社同士での取引になるため、契約内容の規模や、その際に動く金額が大きいのが特徴です。個人営業の場合、一般の顧客が買える範囲での規模や金額になりますから、スケールがだいぶ変わってきます。また業界や商材にもよりますが、これらの取引におけるスケールの違いから、個人営業よりも法人営業のほうが報酬が高い傾向にあります。
③立場を意識したコミュニケーションが求められる
ただ自社商品やサービスを売りたいという気持ちで動くのではなく、相手は「企業活動をより良くするためにサービスや製品を購入する」、そして自分は「そのサービスや製品を供給する」立場であることを意識して仕事に取り組む必要があります。そのため相手企業が属する業界全体の動向やトレンド、顧客企業のニーズや経営戦略などを押さえたうえでコミュニケーションを取っていくことが求められます。
④担当企業の代理人としても動く
法人営業をするときは自分が所属する企業の代表として仕事をするといいましたが、逆に自社内では担当する企業の代理人としての立場でもあります。担当企業が何を求めているのかを自分が所属する会社に伝える役割です。
短期的にみると、たとえ自分の会社が損だとしても、多角的に考えるとその企業と繋がりを作ったほうが最終的に利益になると判断すれば、その企業の代理人として社内に働きかける必要があります。
法人営業で求められる・育つスキルとは？
営業職に必要なスキルというと「コミュニケーションスキル」や「交渉力」「粘り強さ」「人当たりの良さ」などが挙げられます。また人柄としては「話が上手い」「明るくて社交的」「人見知りしない」というイメージが多いでしょう。しかし、ただ話が上手ければいい、明るければいいということではないのです。
具体的に法人営業にはどういうスキルが求められるのか、そして法人営業につくとどんなスキルが育つのか確認しましょう。
①聞き出す力
コミュニケーションスキルは必要ですが、中でも相手企業のニーズや困りごとをいかに聞き出せるかという点が重要です。いくら明るくて話が上手くても、相手が何を求めているのか、どういう課題があるのかを聞き出せないと、ニーズに合った提案が出来ずに終わってしまいます。最終的には利益を出すために自社の商品やサービスを買ってもらうというのが営業の仕事ですから、内向的な人であっても相手が何を求めているのか判断できる人であれば、結果を出せます。
②想像力
目の前のお客様の懸念点を捉えてそれをつぶしていく個人営業と違い、法人営業の場合は目の前の担当者の後ろに何人もの決裁者がいます。誰が一番の決定権を持っていて、どういう点が交渉を成立するためのポイントになるのかなど想像することが大切です。
③論理的に考えて伝える力
個人営業であれば担当者の熱い思いに突き動かされて商品を購入ということもありますが、法人営業の場合、提案されたサービスや商品を買うか否かの判断は、その企業にとってのメリットとデメリットを鑑みて深く議論がなされたうえでおこなわれます。そのため法人営業では、より論理的にこちらからの提案を説明し伝えるスキルが必要です。また法人営業を通して、そうしたスキルが身につきます。
④プレゼンテーション力
法人営業では、実際に企業に出向いて提案したいサービスや商品を、社員の前でプレゼンテーションすることも少なくありません。論理的に考えて伝える力にも関連しますが、多くの人の前で自分が考える提案を伝える力がついていきます。いかにプレゼンテーションを通して、自分の提案に賛同する人を増やせるかが法人営業職の面白いところでもあるでしょう。
こんな人におすすめ！法人営業に向いている人
①ビジネスパーソンとして誠実に仕事をこなしていきたい人
法人営業はただ自社の商品やサービスが売れればいいということだけではなく、企業と企業の繋がりを構築する役割があります。もしかすると自分が手掛けた契約の結果、何十年後かに双方にとって大きな収穫があるかもしれません。このように企業双方にとってより良い繋がりを生み出したい人、ビジネスマナーやコンプライアンスに沿ってビジネスに携わりたい人に法人営業はおすすめです。
②企業経営や事業戦略の知識を得たい人
自社のサービスや商品を提案するには、相手企業の業界の分析や経営戦略、事業形態などさまざまな面から分析してアプローチしていきます。そのような分析の過程やこちらから新しい戦略を提案する中で、企業経営の在り方や事業戦略についての知識がついていくでしょう。得た知識はそのあとの違う法人営業でも活かせますし、今後管理職についたときの武器としても使えます。またゆくゆくは起業したいと考えている人にとっては、経営を学ぶための絶好の職場といえるでしょう。
③成果が目に見えるところで働きたい人
営業職は実力主義なところがあります。目標数値が出され、その達成に向けて仕事をしていくわけですが、そのような点が「営業はきつい」と言われる所以です。しかし自分がおこなった仕事の結果が目に見えてわかるので、モチベーション高く仕事ができるという一面もあります。特に法人営業は取り扱う案件の規模が大きく、実力があればどんどん結果を大きくしていける職種です。スケールの大きい仕事がしたい、実力主義の環境で成長したいという人には法人営業はおすすめです。
転職の幅も広い！法人営業からのキャリアビジョン
同じ企業で一生働き続ける終身雇用が主流だった時代から、現在は転職をすることで年収を上げるなど、人によってさまざまなキャリアビジョンがあります。
では、法人営業をしているとどんなキャリアビジョンがあるのか見ていきましょう。
①チームマネジメント・管理職
法人営業を通じて、営業職のスキルを身につけ、企業の経営や事業戦略の現場を間近で見て学んだことを活かして、今度は営業職の社員を取りまとめるチームマネジメントの仕事や、自社の経営に携わる管理職を目指せるでしょう。組織を拡大してみたい、人材を育成したいという人にはおすすめです。
②営業企画・マーケティング
法人営業を通じて、営業戦略に興味を持ったり、企業の商品やサービスの仕組みを分析したり、利益を最大化するための分析やプロセスを組み立てることに興味が出てきた人は、マーケティングや営業企画の職がおすすめです。
③事業企画・新規事業の立ち上げ
法人営業を通じて、何か新しいサービスや商品を生み出すことに興味を持った人におすすめです。さまざまな企業の事業戦略や経営の現場を見てきたからこそ、事業を企画する際のスキルが身についているでしょう。
④コンサルタント
法人営業で得た経営の知識や事業戦略のノウハウを使って、他の企業や経営者にそのノウハウを提供したいと考える人もいます。コンサルティング業界に転職したり、自分で起業する人も多いです。
まとめ
法人営業の仕事内容やその特徴、個人営業との違いや魅力、求められるスキルや法人営業からの転職ビジョンまで解説してきましたが、いかがでしたか。個人営業と違ってスケールが大きく、企業の内部にまで関われるという点が一番の特徴でしょう。企業の代表として仕事をすることで、ビジネスパーソンとしての自覚が芽生えますし、やりがいも存分にある仕事です。自分が仕事に対して何を求めているのか考えながら、法人営業について理解を深めていきましょう。
